點“梨”成金 迸發零售新脈動

春有梨花夏有糕，秋有大梨冬有餃。無論哪個季節，走進金源超市,隨處可見的“梨”元素總能帶給消費者不一樣的視覺和味覺體驗，成為“吸睛、吸金、吸粉”的利器。金源超市位于山東省昌邑市飲馬鎮山陽村主街，都說山陽有四寶:梨花、大梨、花糕和水餃。近年來，店主張蘭英以梨為媒，靠著悉心的經營、走心的服務，讓十三年的零售路上不斷迸發著新脈動。

創意無限消費有“梨”有面

“媽媽，粉色水餃真漂亮，我們吃完再來買?！崩婊ㄋ溸€沒打包好，小朋友已經讓媽媽變成了“回頭客”。

梨花水餃是山陽村一年四季的招牌特色美食。每年四月份舉辦的山陽梨花節讓整個山陽村都成為網紅打卡地。除了在千年梨園近距離感受“千畝梨花作雪飛”的盛景，充滿地域特色的梨花水餃也是讓無數“吃貨”流連忘返的理由。隨著旅游業的發展，村里各色水餃店異軍突起，張蘭英姐姐家的水餃店就開在她的超市旁邊。張蘭英家有四畝梨園,每年春天能采摘大量梨花供水餃店使用，旅游季過后還能余下不少,而姐姐家的水餃店在淡季時也相對清閑?？粗睦婊ê徒洺o事可干的姐姐，張蘭英意識到光靠節日營銷是遠遠不夠的。

無獨有偶，在一次駐店服務中，山東濰坊昌邑市煙草專賣局(營銷部)第三基層服務站客戶經理霍柯提到的“開口營銷”和“視覺營銷”知識讓張蘭英腦中靈光一閃，可以把這兩個技巧用到賣水餃上啊。思維一轉，說干就干，她和姐姐做起了“雙贏”的水餃生意。首先是在面上下功夫，讓水餃“換新裝”，通過上網學習、不斷實驗成功推出了五彩漸變梨花水餃。其次是在銷路上下功夫，張蘭英利用自己開超市客源廣的優勢，通過“線上+線下”開口營銷、反復推介，讓客戶慢慢嘗試這個“新產品”。姐姐則負責嚴把質量關,在水餃口味上精益求精。此外，在攜帶運輸上，針對不同需求的客戶，霍柯為張蘭英量身打造了“一類一策”包裝指導。在霍柯的建議下，張蘭英為鄰近的顧客配備了水餃專用包裝袋，還為遠道而來的“回頭客”定制了運輸保鮮套餐——彩色塑料箱和冰袋，保證省內運輸四小時“鎖鮮”。

創意設計，變顏值為實力；廣開銷路，變問題為盈利；特色服務，變投入為價值。顧客都說，張蘭英店里走出的水餃，不僅有“梨”，還倍兒有面！

圖為張蘭英向筆者展示五彩漸變梨花水餃

沉浸體驗滿意寸步不“梨”

“第一次進梨園自己摘梨，很難得的體驗，孩子也玩得很開心，送的梨花糕之前從沒吃過，這次來昌邑真值啦!”青島客戶小李接過張蘭英手中的梨花糕，不禁連連點贊。

山陽村村北的博陸山下是一片具有天然過濾器的沙窩地帶，梨園基地就坐落于此。園中的梨樹大都有百年的樹齡，其中超過300年的梨樹高達5000余株。這些老梨樹汲取了山川之靈氣、日月之精華，經歷了千年歲月的洗禮而更加精神，孕育出的山陽大梨營養價值非常高。每年到了秋末冬初,慕名前來買梨的客戶絡繹不絕，顧客集中訂購時,摘梨裝箱就成了耗時費力的大工程。超市經營離不了人，如何在現有情況下滿足客戶需求呢？張蘭英想到了農家樂中的自助模式，于是她讓打理梨園的丈夫向游客打開了梨園的大門，讓游客沉浸式體驗摘梨的樂趣，讓顧客帶走的每一個大梨都是親自經手挑選的。這樣既解放了雙手，又能讓客戶盡興。

為了拉動店內商品的銷量，夫妻倆還開啟了“聯動”模式。每年深秋，“你買我贈”活動就上線了。凡是購買山陽大梨滿一定數額的顧客，都可以到店領取梨花糕一份。通過這種空間聯動、特產搭配，不僅有效增加了增加了客流量，拉動了店內其他商品的銷量，而且給了客戶實實在在的優惠，給客戶營造了“賓至如歸”的體驗。

如今，依托山陽四寶,張蘭英的“朋友圈”已經走出了昌邑，拓展到全省。新零售路上，靠著轉變經營思路、優化服務細節、滿足個性需求,張蘭英成功解鎖“梨經濟”致富“密碼”，不斷擦亮山陽四寶地域名片，用自己的零售脈動為鄉村振興畫卷增色添彩。（賈明義）